Таланты изобретателя проявились у Уолтера Лекроя еще в начале 60-х, когда он работал инженером в лаборатории Колумбийского Университета. Коллеги посоветовали Лекрою заняться бизнесом, и в 1964 родилась LeCroy Research Systems, компания, специализирующаяся на измерительных инструментах для физических лабораторий. Университетскую «кухню» Лекрой знал неплохо, и через несколько лет добрался даже до Женевы. К началу 80-х Лекрой контролировал 80% узкого и специфичного рынка и в 1983 пришел к мысли о переходе на более массовый рынок измерительных приборов.
В 1985 был представлен первый цифровой осциллограф. Рынок электронных измерений быстро рос, компания росла вместе с ним, пока на нее не обратил внимание лидер рынка – Tektoronix. Масштаб компаний был несопоставим: продажи Tektoronix превышали продажи LeCroy в 26 раз – 1,3 млрд против 50 млн. долл. Но конкуренты не нужны никому. В 1992 году Tektoronix инициирует патентное разбирательство, LeCroy платит отступные и подписывает кабальный контракт, по которому обязуется платить 3,5 млн на протяжении 10 лет. Контракт мог быть расторгнут по целому ряду причин, и LeCroy терял бы право производить свою продукцию.
Параллельно случился и кризис управления: надо сказать, что в LeCroy царила университетская атмосфера — практически все продавцы были из ученых, которые хорошо общались с профессурой, но отвратительно работали на промышленном рынке. В результате, последние несколько лет продажи практически стагнировали, компания была еле прибыльной, а удар Tektoronix привел к ощутимым убыткам. Уолтер Лекрой принимает непростое решение – доверить свое детище специалисту со стороны, дабы он привел в порядок все бизнес-процессы. В 1993 он уступает свой пост управляющего Лутцу Хенкельсу, менеджеру и предпринимателю с сильной научной подготовкой, а сам концентрируется на разработке новой продукции. Хенкельс полностью реорганизует продажи, оптимизирует бизнес-процессы в компании, сворачивает деятельность в областях, которые не приносят доход, концентрируется на продвижении новейших осциллографов, которые приносили львиную долю прибыли. Лекрой тем временем пытается найти новое применение измерительной техники на рынках компьютеров, в сетях и телекоммуникациях. 1994й, год реорганизации, приносит убыток в 1 млн. долл. Но следующий, 1995й уже прибыльный – новые разработки находят теплый прием на рынке, продажи вырастают до 82 млн, а прибыль – до 2, 6 млн. долл. Следующий год, продажи переваливают за 100 млн, а в 1997 уже подбираются к 120 млн.долл. Под грамотным управлением, за несколько лет, LeCroy достигает на рынке цифровых осциллографов доли в 10% уступая только лидерам — Tektronix с долей в 45% и Hewlett-Packard — 18%.
Опубликовано: Деловой Петербург; dp.ru
